• Benoit Viot Delforge

La Carte des Soins

Elle ne transformera pas un établissement moyen en modèle d’excellence, mais elle peut occulter les qualités d’un bon praticien. Malheureusement, les spa managers passent souvent trop vite sur ce document essentiel. Conseils.




 

Autrefois, les cartes de soins devaient comporter au moins vingt à trente massages différents et autant de soins visage. Il fallait faire rêver le client et le faire voyager dans sa cabine. Au point, parfois, de lui faire perdre tout repère. Tous les soins proposés par le spa y figuraient, transformant ainsi ce livret maison en une véritable encyclopédie... 

Le résultat n’était pas toujours garanti : 80% des clients choisissaient un massage californien (le seul qu’ils connaissaient), 15% réclamaient un shiatsu ou un abhyanga (ceux qui avaient voyagé) et les 5% restants demandaient le dernier massage à la mode vanté par les magazines (chocolat, pierres chaudes, etc.). 

Combien d’établissements disposaient d’un personnel suffisamment nombreux et qualifié pour garantir des soins de qualité dans toutes les spécialités ? Très peu… Aujourd’hui, les clients savent faire la différence entre un soin efficace et des papouilles marketing. Du coup, ils simplifient la tâche des praticiens. 

Il est toujours plus facile (et plus rentable) d’exécuter parfaitement quatre soins que de bâcler une vingtaine de protocoles. Or, ce que demande le public aujourd’hui, c’est avant tout de l’efficacité́. Le décor exotique et un produit sophistiqué n’équilibreront jamais un soin approximatif. En se concentrant sur leur cœur de métier (le soin), les spas répondent à la demande de résultat immédiat.


Prévoyez trois grandes catégories 

Cette demande va à l’essentiel et dédaigne les soins spectaculaires des années passées. Les massages oublient les accessoires divers (bambous, coques, galets, plumes ou foulards), au profit de la main du praticien. Ils se recentrent sur l’essentiel : la réduction du stress. Les soins visage privilégient le résultat visible et ne rivalisent plus d’ingrédients rares aux noms poétiques ou fantaisistes. Si le masque à la feuille d’or garde ses adeptes, il est battu en brèche par des produits technologiques de haut niveau.

Vous pouvez séparer votre offre en trois catégories. Placez d’abord vos produits d’appel, qui sont composés de soins courts. Prévoyez un ou deux soins de trente minutes, ils permettront à vos clients de se faire une idée précise de votre savoir-faire. Des soins ludiques et conviviaux comportent un gros avantage : vos clients pourront les expérimenter en groupe. 

Les «spa bars» permettent d’accéder à ce type de soins. Le bar à gommage, où le client choisit son bol de gommage aromatisé avant d’aller au hammam fait même fureur aux Etats-Unis, tout comme son acolyte, le bar à boues. Les Skin Bars de Dermalogica vont encore plus loin. Imaginez un sushi bar avec des tabourets hauts, où l’on testerait des soins visage en sirotant une infusion aux pétales de roses ! 

Le plus intéressant, ici, c’est l’impact sur les ventes de produits. Ludiques ou didactiques, les spa bars sont en effet le meilleur moyen pour faire tester des produits aux clients. Et, comme souvent au spa, l’essayer c’est l’adopter...


Soignez votre « fond de catalogue »

Deuxième étape : votre fond de catalogue. Il comporte les soins qui feront revenir vos clients régulièrement, ceux qui font toujours recette, comme les massages. Ce sont d’abord des prestations qui fidélisent, sujets à forfaits (minceur, détox, massages relaxants). Les massages du monde y figurent aussi. 

Prudence : si la tendance est d’offrir «à la carte» une multitude de massages du monde, bien peu de clientes s’y retrouvent, sans parler des esthéticiennes, qui ont parfois un peu de mal à établir leurs propres repères. Si vous voulez maintenir cette offre, assurez- vous que votre personnel ait été convenablement formé et que le massage ethnique proposé correspond à votre clientèle.

Enfin, vous pouvez ajouter un soin duo. Certes, tous les spas y ont déjà pensé, notamment au moment de la Saint-Valentin, mais la demande s’étire aujourd’hui tout au long de l’année. Viser les couples, c’est offrir la possibilité à votre clientèle de recevoir, en même temps et dans le même espace, un soin similaire. 

Quand vous programmez des soins duo, souvenez-vous qu’il existe une grande variété de couples : l’idée est d’attirer dans votre établissement deux personnes qui veulent partager une expérience spa. Ne vous focalisez donc pas uniquement sur les amoureux ! Des amies peuvent avoir envie de partager un soin, tout comme une mère et sa fille. 

Bien sûr, le massage reste le soin le plus populaire pour les traitements de couple. Privilégiez les gommages au sel fin ne nécessitant pas de passage à la douche, car les allées et venues jusqu’à la douche rompraient le charme du soin à deux. 


©PBE Siska Von Saxenburg

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