Avant de réfléchir à un concept de spa, un design original et des protocoles de soins inédits, connaître les habitudes d’achat et les comportements de sa future clientèle devrait être un préalable à tout projet d’implantation.
Depuis l’apparition des premiers spas en France, au début des années 2000, nous avons assisté à quelques mémorables désillusions de propriétaires de spas urbains qui, malgré le soutien d’une presse dithyrambique, se sont retrouvés ruinés faute d’avoir suffisamment bien cerné les besoins de leur marché.
D’autres établissements ont cru voir, dans la vogue du bien-être, une chance pour se diversifier, mais avec un résultat paradoxal. C’est le cas, par exemple, des thalassothérapies dont certaines, confrontées à la concurrence locale des spas urbains et des spas d’hôtel, ont dû repenser leur stratégie pour rentabiliser l’ensemble de leurs activités.
Même cas de figure dans les thermes qui ont lancé de coûteuses reconversions vers des infrastructures de bien-être. Ils ont découvert un nouveau métier, qui leur assure une clientèle différente, plus jeune et plus solvable que celle des cures remboursées par la Sécurité sociale, mais qu’il leur faut attirer, séduire et fidéliser, jour après jour…
Cibler de nouvelles clientèles
Les spas d’hôtel n’y échappent pas non plus. Repositionner leurs offres et cibler de nouvelles clientèles qui ne les fréquentaient pas auparavant est un défi auquel ils doivent faire face désormais pour se développer durablement. Qu’ils soient ouverts à l’extérieur ou non, ils sont associés à la politique commerciale des établissements et, à ce titre, les managers les utilisent comme facteur de différenciation auprès d’une nouvelle clientèle.
Pourtant, une logique d’offre a longtemps prévalu sur le marché, notamment sous l’emprise de consultants ou de fournisseurs dont le savoir-faire se résumait à la duplication d’un seul et même concept, axé autour de la vente d’équipements lourds et habillé à la sauce locale pour faire bonne figure.
Aucune approche marketing ne venait alors confirmer ou infirmer le projet initial. «L’offre doit créer la demande», disait-on. Une approche de vendeur, pas d’entrepreneur, car elle consiste à pousser son offre vers le client final, pas de s’y adapter. Périlleux ! Surtout à l’époque actuelle, où le consommateur n’en fait qu’à sa tête. Pour que ça marche, il faut être seul sur son marché ou savoir se rendre incontournable...
©PBE 24/02/2020 Siska Von Saxenburg